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          電商精選 | 做好這一點,小企業也能打敗大公司!

          發布時間:2022-06-27 15:50:23

          摘要:電商精選:做好這一點,小企業也能打敗大公司!疫情為國內經濟帶來了消費寒冬,面對企業的生存,電商人普遍焦慮和迷茫,也是為了能幫助電商人擺脫迷惑,找準方向,所以老高電商決定開放私董會,為有需要的電商老板解決實實在在眼前的棘手問題。

          疫情為國內經濟帶來了消費寒冬,面對企業的生存,電商人普遍焦慮和迷茫,也是為了能幫助電商人擺脫迷惑,找準方向,所以老高電商決定開放私董會,為有需要的電商老板解決實實在在眼前的棘手問題。


          以下是私董會第一期part 2中的全部內容:



          王總:


          我關注老高電商也很多年了,我們是從2014年開始做電商,做的品類是按摩器材,主要有按摩椅、泡腳桶、頸肩腰背頭部眼部的按摩儀器,做到2021年年銷售額達到3個多億。

          可能是疫情的影響,從去年開始陸續有一些大品牌會跨界過來,比如美的、飛利浦、海爾,他們以前沒有按摩器,但現在有按摩產品了。這個品類有很多新銳品牌,靠著融資也進來了,他們的打法是傳統老電商的我們玩不了的。這個行業也有三家上市公司,行業天花板不算太高,三四個億能排到前十。

          我們是一家六七年的本土品牌,面對新銳品牌、上市公司、大品牌的侵入,我們的出路應該在哪里?


          周啟坤:


          你現在面臨問題在電商領域是普遍問題,這不是一個個性化的問題,蘇泊爾也是在做全面化。我覺得這也是賽道或行業的競爭壁和門檻的問題,我個人認為第一就是積極擁抱合作,如果有機會,從正面正戰役變成利益捆綁戰役。

          因為你們在這個行業有自己的優勢,在這個賽道耕耘多年,有機會你可以去綁定一個,這是一個中策或中下策,與其你死我亡,不如一起成長,這是一個策略。

          第二個策略是面對競爭,去做更加適合自己的人群的細分產品,可以是大品牌看不上的小類目,當然你要去評估,是否要在某一個細分人群或某一類目里,做得比他們更優秀,這是第二個中上策。

          第三是中下策,跳出來看沒有可能去擴品,人家已經到你的這個核心領域來了,你有沒有能力去擴品類,有沒有可能突破所關聯的領域做新品類,涉及到整個跨產品的策略問題,我覺得這是在經營戰略上要多思考的問題。

          最后是抖音內容電商,我們也在自播上虧了好幾百萬,可以跟大家分享一下。我覺得標品要盡可能往非標品去做,如果自己沒有產品價格領先,沒有成本領先的情況下,往非標品上去做特別合適。


          阿凡達:


          我覺得現在可能各行各業都面臨被跨界打劫的問題,從競爭的戰略上來看,以前有領先的優勢,是因為走得快人一步,在天時地利人和的前提下,有了幾個億的一個體量?,F在遇到了更強勁的對手,原來的優勢沒有辦法發揮了,我在想有沒有可能走向差異化?在我們的產品和服務上差異化。原來可能產品來賺差價的錢,未來有沒有可能通過產品來賺一些服務類型的錢,這是我對這塊的一個思考。



          拿我們的類目來講,也有跨界打劫的現象,縱觀這些品牌,國內也有一家很牛逼的公司“好太太”,不管誰來競爭,它照樣能夠屹立于這個行業之巔,如果你堅定要在這條賽道上,你要形成一定的消費心智,如果不這樣,可能會就比較難。

          那怎么樣才能形成呢?之前也是聽江南春老師的分享,要想辦法把整個品牌的定位搞明白,究竟我們給用戶提供了什么樣的價值,解決了一些什么痛點,能夠真正地去占領消費心智,我覺得需要你在定位上重新梳理。

          第二產品上也要符合你打出來的這個心智,再加上原來的優勢,在這個類目上想辦法做到更專業。也不用怕跨界過來的人,他其實上也沒有那么強大,他們也只是看中了這個機會,實際上他們弱的地方也很多,他不懂這個行業。

          這個不懂是只懂當下,不懂這個行業怎么從一開始長成了今天的樣子,甚至他也沒有看到可能會面臨的危機,他們基本上不太了解的。

          除此之外,就是深耕供應鏈,我相信你在供應鏈這一塊應該是跟得比較深的。想辦法去聚焦到自己的領域,發揮出我們自己的優勢,對方所沒有的優勢,我們把它給打出來,我覺得還是很有機會的。


          老高:


          阿凡達剛才講的江南春的分享,也是去年金冠俱樂部內部邀請到的大咖私董會,他是在品牌方面非常強,給金冠俱樂部的兄弟做過兩次內部私董會,還有唯品會的吳彬,他倆都講到幾個關鍵點就是差異化,有兩本書推薦你們看一下,《商戰》和《定位》,看完之后可以看《孫子兵法》,我就不贅述。




          我簡單總結一下,周啟坤兄弟剛剛講的思路蠻好的,跟上市公司或準上市公司戰略合作是一個考慮的方向。金冠俱樂部有一個夢百合,是金冠俱樂部九年的會員了,跟你是一個行業,幾年前就已經上市了,現在市值大概100多個億,生意做到全球了。

          金冠俱樂部還有跟你一樣的同行,叫睡眠博士,他們也在準備上市,前一陣子跟我講說幫他留心一下優秀的同行,他們希望一起合并。

          不管怎么樣,核心還是差異化,要么你有差異化,要么去尋找出塑造出差異化。見到大品牌千萬不要怕,大品牌能力再強,也不可能把所有行業都做了。這些年我給很多會員出過主意,包括一些做標品的,怎么跟大品牌去競爭,比如可以把產品做差異化,把服務做差異化。

          以前金冠俱樂有一個做絲襪類目的會員,2012年前后最大的競爭對手是浪莎,浪莎的絲襪一條賣30-40多,我讓他賣58,讓他做服務的差異化,他做了個100天免費的退換貨,那一年它是類目第一。

          有些東西大品牌不敢做的,我們不能光看到了大品牌的優點,忘了大品牌也是有缺點的。任何東西都有陰有陽,一個有優點的人一定有巨大的缺點,一個有優勢的品牌背后一定帶著巨大的缺點。

          比如個性化,品牌是做不了的,100天退換貨浪莎敢做嗎?不敢做,因為會帶來巨大的成本。

          還有一個賣攝影器材的會員,有大量的競爭對手,國內的國外的都有,他的廠家已經直接在淘寶天貓賣了,他是二級代理,他拿貨價是800多,廠家在淘寶上賣600多,東西是一模一樣的。

          這個情況比你更嚴重,我當時就給他出了個主意,既然產品不能差異化,品牌也不能差異化,那就做服務的差異化,賣你器材的消費者的目的是拍出漂亮的照片,把整個的詳情頁的產品介紹進行了塑造,你買了我的攝影器材,讓你成為一個能拍出漂亮照片的攝影家,包會,這是第一個價值。第二個附加價值給你免費的課程教你拍照,第三個附加服務,可以免費參加攝影愛好者的社群。



          我記得做了5個差異化的服務,把600多塊錢的產品價格,調到了1200,他一直活到現在,活得非常好,現在也過億了。以上這些案例,都是實實在在的因為思維的轉變,讓一個看起來沒有優勢的的品牌馬上起死回生。

          再給你講講我自己的案例,金冠俱樂部是國內Zui高端的電商圈子,當年有XX商學院、YY商學院、阿里巴巴還搞過一個中國企業家俱樂部、淘寶大學還搞過高端的企業家俱樂部,都是我的直接對手,我是怎么做的,我就做差異化。

          首先我把價格搞到最高,28.8萬,第二我把入會門檻從1000萬調到了1個億,第三改變我的定位,不是做商學院,我的定位變成了兄弟會,而且定的不畢業。很多商業學院一年就畢業,我打的口號是做一輩子的兄弟,沒有畢業。

          這個邏輯保證了這個圈子質量更高,定位的改造,變成了一輩子,不是一年的,大家不是同學,是兄弟,而且365天每天服務,我跟會員喝酒一起交朋友。這一系列的改造后,差異化成就了金冠俱樂部的今天。


          金冠俱樂部年會合影


          這些全差異化對手都做不了,金冠俱樂部像阿凡達這樣的七八年的老會員,都沒有畢業。這些差異化不是原來就有的,是后來的設計,設計成讓對手不敢跟,也跟不了。這個就要分析了,分析你的對手有什么優勢,有什么劣勢,你有什么優勢,有什么劣勢?跟古代打仗一樣的,一定要做敵我分析,用我們的優勢打他的劣勢。


          王總:


          周總給到的與大品牌聯合的思路,擴展細分品類,達哥給到的做細分形成心智,把服務進行個性化,這些都是我沒涉及到的,是我的收獲。

          老高推薦的書我都有在看,舉的幾個真實的俱樂部的例子,對我啟發非常大,我也去思考一下,感謝三位老師的指導,受益匪淺,非常感謝。


          老高:


          我再補充一下,客戶的復購很重要,不管是用私域還是社群,把這些人一定要服務好。在同等產品質量的情況下,現在的客戶更關注的是你的服務好不好,而不是這品牌更大,跟十年前很大的不同之處。

          這個服務是要夾雜感情的,比如現在上海疫情了,第一件事應該做的是把上海所有的客戶全部微信關心一遍,把服務和復購做好,很多大品牌不做服務和復購,因為客戶太多了,這是他們的弱點,大品牌的最大的弱點就是客戶太多,服務不過來。

          我們可以好好服務,把重點客戶,優質的客戶做好劃分,深度的服務,帶有感情的服務,可以增加一個團隊,給他們提供免費的產品周邊服務。比如賣枕頭,企業絕對不是為了賣枕頭,企業是為了讓客戶睡眠更好,賣枕頭只是一個工具。很多人賣面膜其實賣的不是面膜,賣的是讓客戶變美。

          如果企業回歸到背后真實的目的或初衷,根據這些把服務做好,不僅能提升復購,可能還能開辟第二增長曲線。


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